Demasiada pressa, não ter bem claro ou definido o conceito, a desvalorização de processos de gestão do negócio, perfis de franchisados inadequados, subvalorizar detalhes como a apresentação nos suportes promocionais, prescindir de aconselhamento profissional ou a desaposta em formação de recursos humanos, são alguns dos erros mais comuns na criação de uma rede de franchising. O portal Tormo.pt dá-lhe a conhecer algumas das armadilhas que se escondem por detrás da decisão que é estabelecer uma rede de franchising.

Demasiada pressa, não ter bem claro ou definido o conceito, a desvalorização de processos de gestão do negócio, perfis de franchisados inadequados, subvalorizar detalhes como a apresentação nos suportes promocionais, prescindir de aconselhamento profissional ou a desaposta em formação de recursos humanos, são alguns dos erros mais comuns na criação de uma rede de franchising. O portal Tormo.pt dá-lhe a conhecer algumas das armadilhas que se escondem por detrás da decisão que é estabelecer uma rede de franchising.

A pressa de começar

A pressa nunca foi boa conselheira e o que acontece, muitas vezes, é que as empresas dão mais importância a captar franchisados e a concretizar contratos ou inaugurações a todo o custo, e esquecem-se de algo tão importante como a projeção da marca a longo prazo. O resultado? Nascem projetos pouco consistentes, que terão que dar provas da sua viabilidade e que se reestruturar ao longo de toda a sua existência, quase sempre, breve.

Quem primeiro sofre as consequências de um projeto mal lançado são os franchisados, que nunca sabem o que podem esperar e, logo em seguida, o franchisador, que terá que investir e reinvestir em comunicação interna, manuais operativos, planos de marketing, publicidade, para dar provas da sua solidez, ou garantir mesmo a sua sobrevivência.

Seleção inadequada de franchisados

Alguns franchisadores mais inexperientes deixam-se contagiar pelo entusiasmo dos candidatos e concedem de forma muito “fácil” contratos de franquia, sem sequer verificarem se o potencial investidor tem experiencia (ou capacidade) suficiente para gerir o negócio. É importantíssimo saber escolher os franchisados, especialmente os primeiros. É muito fácil um projeto falhar pela falta de cuidado neste processo de seleção.

É errado pensar-se que qualquer perfil é válido. Evite precipitações. É preferível esperar até encontrar o parceiro de negócio ideal, mesmo que isso signifique adiar prazos ou demorar um pouco mais a concretizar aquilo que tinha projetado inicialmente. A importância dos primeiros franchisados da rede é vital, e os dez primeiros têm que ser efetivamente excecionais.

Sobrevalorizar o know how

Sobre a tendência que muitas empresas têm para sobrevalorizar o seu know how, poderíamos começar por dizer que muitas vezes se confunde valor estimado com valor real. Até se pode dar o valor que se quiser ao know how de uma empresa, mas quem vai ditar efetivamente o seu valor real são terceiros. Tem que imperar aqui, também, o bom senso. Se a empresa exige direitos de entrada e royalties muito elevados e não oferece em troca algo (know how) que esteja à altura, muito dificilmente irá conseguir que os franchisados permaneçam na rede.

Franchisar o não franchisável

Um dos aspetos básicos, na fase inicial, é analisar o conceito a fundo e questionar se é um conceito franchisável, e porquê. Nem todos os negócios são franchisáveis. Salientemos dois aspetos a ter em conta para fazer esta avaliação.

Por um lado, avaliar se o conceito apresenta uma elevada rentabilidade, a única forma de se tornar atrativo para os investidores. Por outro, garantir que não tem como único objetivo a abertura de unidades, descurando uma série de aspetos fundamentais. Trabalhar sim, para criar marca, e introduzir uma rede sólida no mercado. Contar com adaptações do modelo de negócio, porque é preciso primeiro errar para acertar, não sendo obrigatoriamente negativo cometerem-se alguns erros na fase inicial, antes pelo contrário.

Não criar marca

É de extrema importância que a nossa marca seja consistente e para isso é fundamental que tenha uma identidade bem definida, que permita consolidá-la e destacá-la num mercado cada vez mis competitivo. Trabalhar esta identidade é essencial para que um negócio possa atingir a maturidade suficiente para se converter em franchising. Uma vez que a empresa dá este passo, pode ir solidificando essa identidade, precisamente através das ferramentas que oferece este sistema de negócio.

Mas, aquilo que se verifica, por vezes, é a desvalorização deste “criar marca”, ou o chamado branding, por ser considerado demasiado supérfluo ou naturalmente inerente à evolução da empresa. Engana-se. Este é um fator que tem um papel crucial no sucesso que a empresa pode alcançar.

Uma empresa que se dedica a potenciar o valor intangível da marca vê aumentar exponencialmente o seu património, que se reflete depois em algo tão importante como as vendas. Ao criar esse valor, enquanto marca, consegue atrair um maior público. A satisfação dos clientes faz com que estes retornem mais facilmente à loja e aumentem assim o volume de compras nesse ponto de venda.

Má gestão

Um dos ingredientes secretos para que a fórmula franchising dê resultado é criar um modelo de gestão (da rede de franchisados) distinto. Uma vez mais, destaque-se aqui o papel da marca e, assim, esse modelo deve estar orientado para a sua consolidação. Quer isto dizer criar homogeneidade em toda a rede, para que o cliente não se perca. Se não conseguirmos fazer com que o cliente tenha a mesma perceção da marca em qualquer ponto de venda da rede, se não conseguirmos despertar nele os mesmos adjetivos, as mesmas emoções, não estamos efetivamente a criar marca e o nosso modelo de gestão será um fracasso.

Um bom gestor de negócio tem que preparar, de forma exemplar, modelos de gestão baseados em duas vertentes: uma mais técnica, que inclui todas as diretrizes sobre procedimentos ou processos de trabalho; e uma que englobe o apoio ao cliente, ou seja, aquele que está relacionado com o tratamento ou a relação que mantemos com o cliente desde o momento que entra na loja, até que sai.

Prescindir de acompanhamento profissional

Os grandes líderes de redes de franchising salientam sempre a importância de uma assessoria profissional e especializada quando se pretende estabelecer uma marca neste sistema, porque o objetivo não é reunir documentos soltos e independentes (contratos, manuais, planos de expansão), mas sim fazer com que tudo seja homogéneo e com que todas as peças se encaixem perfeitamente no “puzzle”.

Não promover a satisfação dos franchisados

A fidelização dos franchisados é algo tão importante como a satisfação/fidelização de clientes, sendo imprescindível para que a rede se consolide. Da mesma forma que quando um cliente sai insatisfeito de um estabelecimento dificilmente retornará, os primeiros franchisados, se insatisfeitos, dificilmente assinarão novos contratos.

Fidelizar franchisados significa rentabilizar a rede, considerando que uma rede pode perfeitamente totalizar 100 unidades, com apensas 50 franchisados, significando uma redução de custos, por exemplo na assessoria ao parceiro de negócio, na gestão, na comunicação….

Outros erros comuns

Outros erros ainda, nos quais caem frequentemente os franchisadores mais inexperientes, são a falta de investimento em marketing, descurando, por exemplo, a atratividade de uma boa página de internet, a falta de bom plano de publicidade, não estudar a fundo o setor onde se insere, a sua concorrência, para se manter sempre na vanguarda.

Há quem caia igualmente no erro de considerar o franchising uma tábua de salvação para os problemas financeiros de um negócio próprio, olhando para o que pode conseguir a curto prazo, através de direitos de entrada ou royalties, sem terem consciência do investimento necessário para conseguirem criar uma rede de franchising sustentável.

Podem ainda referir-se outras situações como uma má (ou imprecisa) redação do contrato de franquia, uma incorreta definição da zona de exclusividade, adiantar informação estratégica ao potencial investidor antes da assinatura do contrato…

Em suma, a pressa de abrir estabelecimentos, a inexperiência, a falta de acompanhamento ou aconselhamento profissional e o desconhecimento daquilo que é o sistema de franchising são os motivos pelos quais mutos franchisadores fracassam no mercado. É importante para quem pretende iniciar-se neste sistema pensar, com humildade, em todos estes aspetos e de preferência, fazer um “teste” com estabelecimentos próprios. Garantir know how e experiencia é fundamental para que o projeto possa crescer enquanto rede.